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Altersvorsorgeplanung: Aber mit welchem Zins?

Um die Altersvorsorge zu planen, muss man die Zinsen und Renditen kennen. Für Finanzdienstleister heißt das: Man muss die Produkte analysieren, welche man verkauft. Erst wenn man die Renditen der einzelnen Produkte kennt, kann der nächste Schritt erfolgen, nämlich die Beratung des Kunden. Welche Produkte wünscht er und was muss er sparen, um die Ziele zu erreichen.

Die meisten Finanzberater nutzen die verschiedensten Softwareprogramme und Hilfsmittel, wie bspw. finanzmathematische Taschenrechner, um den Kunden in Sachen Altersvorsorgeplanung zu helfen. Daran ist natürlich nichts auszusetzen und Experten befürworten diesen Weg. Das Problem, was jedoch schnell auftritt ist, die Faktoren für die Planung festzulegen. Einige Fragen, die viele Berater beschäftigen:

  • Wann geht der Kunde in Rente?
  • Wie lange lebt er voraussichtlich noch?
  • Wie hoch soll die Rente später sein?
  • Wie hoch ist die Inflation?
  • Welche Renditen sollen in der Anspar- und Rentenzeit angenommen werden?

Die ersten Fragen können vom Kunden beantwortet werden. Mit ein wenig Spaß bei der Beratung sagt der Kunde auch, wie lange er glaubt zu leben. Ebenso hilft hier die Statistik. Auch die Inflation kann anhand der Statistik festgelegt werden. Auch hier sollte der Kunde zur Bestätigung gefragt werden. Bei der letzten Frage zur Rendite hingegen, stocken die meisten Kunden. Woher soll der Kunde diese auch kennen. Diese Frage klären wir in diesem Artikel.

Heute gibt es eine Vielzahl von unterschiedlichen Altersvorsorgeprodukten von“Dornröschen langweilig“ konservativ bis hin zu „schlaflose Nächte“ spekulativ. Der Kunde wird entscheiden, für welche Produkte er sich eher entscheidet. Kennt der Berater ungefähr die Risikoneigung des Kunden, wird er sicherlich schon die passenden Produkte im Kopf haben. Sollen dann direkt die Produkte verkauft werden? Nein! Es gehört zu einer Altersvorsorgeplanung dazu, dass der Kunde erst seine Ziele nennt. Und diese Ziele bestehen meist aus einem Wunsch-Rentenbeginn und einer Wunsch-Rente – es geht also um Beträge und Laufzeiten.

Hierzu ein Beispiel:

Der heute 30-jährige Kunde nennt Ihnen eine private Zusatzrente von 1.500 Euro monatlich (nominal) ab dem 65. Lebensjahr. Er glaubt, dass er bis zum 85. Lebensjahr leben wird. Die Inflation nimmt er mit 2,2 % an.

Wenn Sie nun denken, „Ich verkaufe ihm eine Rentenversicherung, mit der er mit dem 65. Lebensjahr eine Rente von 1.500 Euro im Monat erhält“, dann nehmen Sie die Entscheidung des Kunden schon vorweg. Experte ist jedoch der Kunde. Er muss sich für den passenden Produktmix entscheiden.  

Ebenso könnten Sie natürlich die Beträge summieren und daraus die Sparrate ermitteln. Doch wer legt das Geld nur unter´s Kopfkissen?! Es steht eine Vielzahl von Produkten zur Verfügung und diese bieten auch einen Zins. Und nur Sie kennen die Produkte, die Sie verkaufen können. Kennen Sie auch die Rendite all Ihrer Produkte? Das sollten Sie – zumindest grob – um den Kunden eine realistische Altersvorsorgeplanung zu ermöglichen.

Schauen wir uns einmal einige Produkte an:

  • Kapitalbildende Lebensversicherung: Hier sollten Sie die Rendite kennen, welche der Kunde a) mit dem Garantiezins erreicht und b) mit den prognostizierten Überschüssen. Die Frage an den Kunden lautet dann: „Möchten Sie lieber mit dem Garantiezins rechnen oder lieber inkl. Überschüsse der letzten Jahre, bzw. mit einem Abschlag?“
  • Klassische Rentenversicherung: Hier sollten Sie die Rendite kennen, die ein Kunde wiederum bei Garantiezins und bei prognostizierten Überschüssen erreicht. Wichtig bei diesem Produkt: Es muss zwischen Ansparzeit und Rentenzeit getrennt werden. Bei der Rentenzeit ebenso auf verschiedene Endalter.
  • Fondsgebundene Produkte: Welche Rendite erzielt der Kunde nach Kosten und bei den verschiedenen prognostizierten Renditen?
  • Fondssparpläne: Wie entwickelte sich der Markt in den letzten Jahren oder wie hoch waren die Renditen der Fonds?
  • Etc.

Es gibt natürlich noch viele weitere Produkte. Diese sollten Sie nicht nur von den Bedingungen her kennen, sondern auch die Renditen.

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Wir geben Ihnen ein Beispiel für eine fondsgebundene Rentenversicherung:

Bei 33 Jahren Einzahlungsdauer von 100 Euro monatlich erreicht die Versicherung einen Kapitalstand mit Endalter 60. Lebensjahr von:
a) Bei Wertentwicklung von 3 %: 57.190 Euro
b) Bei Wertentwicklung von 6 %: 100.715 Euro
c) Bei Wertentwicklung von 9 %: 184.836 Euro

Das entspricht wahren Renditen von:
a) 2,12 %
b) 5,10 %
c) 8,06 %

Diese Berechnung ist ebenso konform bei Lebensversicherungen in der Ansparphase. Zusätzlich dürfen Sie bei fondsgebundenen Produkten nicht vergessen, dass die Fondskosten noch hinzukommen. Ein Fonds müsste also am Markt bei angenommenen Verwaltungskosten von 1,5 % rund 10,5 % am Markt erzielen, damit beim Kunden 8,06 % Rendite ankommen.

Gehen Sie also von einer Marktrendite am Börsenmarkt von 7,5 % aus, so erzielt der Kunde letztendlich nur 5,1 %, welche Sie in der Ansparphase für die Altersvorsorgeberatung beachten müssen, sofern der Kunde das Produkt dann später auch wünscht.

Rendite-Berechnung mit dem BWK Business


Alle Berechnungen gibt es hier für die Eingaben mit dem finanzmathematischen Taschenrechner BWK Business.

 

Nun schauen wir ebenso auf die Rentenphase. Bei einem Endalter von 90 Jahren, erhält er die Monatsrente über 30 Jahre von:
a) 291 Euro (3 % Wertentwicklung)
b) 512 Euro (6 % Wertentwicklung)
c) 939 Euro (9 % Wertentwicklung)

Das entspricht Renditen im Rentenalter von:
a) 4,67 %
b) 4,66 %
c) 4,65 %

Geht ein anderer Kunde jedoch davon aus, dass er lediglich die Rentenzahlung nicht 30 Jahre, sondern nur 20 Jahre erlebt, sinken die Renditen auf 2,09 %.

Wichtig: Sicherlich haben Sie Ihre Favoriten unter den einzelnen Produktarten oder können lediglich von einer Gesellschaft verkaufen. Hier sollten Sie die Renditen in den unterschiedlichen Variationen kennen, auch von allen Produkten, die Sie anbieten. Das ist ein wenig Vorarbeit, jedoch haben Sie Anhaltspunkte, was der Kunde für Renditen erzielt und mit denen Sie rechnen können.

Denn die Berechnung muss nun erfolgen, indem Sie das „Feld von hinten“ aufräumen – also bei der Rentenphase beginnen.

Lösung Beispiel, ohne Steuer, mit Kosten, mit Inflation:

1. Inflation: Der Kunde will eine Rente von 1.500 Euro ab dem 65. Lebensjahr. Um den Kaufkraftverlust auszugleichen, benötigt er zu Rentenbeginn in 35 Jahren rund 3.200 Euro. Dieser Betrag muss sich im Rentenalter weiterhin um die Inflation von 2,2 % erhöhen, was man als Dynamik annehmen kann.

2. Rentenzeit: Sie wissen nun, dass Ihre fondsgebundene Rentenversicherung über eine Rentenlaufzeit von 20 Jahren bei einem etwa 30-jährigen eine Rendite von 2,09 % erzielt. Folglich muss nach all diesen Daten ein Kapital zu Rentenbeginn von rund 770.000 Euro zur Verfügung stehen.

3. Ansparphase: Der Kunde entscheidet sich für eine Kapitalmarktrendite von rund 6 %, da er auf Garantiefonds setzt – diese haben höhere Verwaltungskosten von etwa 2 %. Sie wissen, dass die Versicherung rund 0,9 % Rendite kostet. Effektiv bleiben dem Kunden also 3,1 % Rendite, mit der Sie in der Ansparphase rechnen. Bei diesen Daten müsste er, um das Vermögen von 770.000 Euro zu erreichen, monatlich rund 1.000 Euro sparen. Nimmt er eine jährliche Dynamiksteigerung von 5 % an, ist eine heutige Sparrate von 460 Euro ausreichend, welche jedoch bis zum 65. Lebensjahr auf 2.400 Euro ansteigt.

Nun, erst im letzten Schritt zeigen Sie dem Kunden die passende Produktalternative(n) auf.

Dieses Beispiel zeigt, dass bei der eigenen Produktkenntnis eine aussagekräftige Altersvorsorgeberatung erst möglich ist. Natürlich gibt es noch viele Faktoren, die man nur schwer berücksichtigen kann, wie etwa die Höhe der Inflation oder der Kapitalmarktrendite in der Zukunft oder ob die Überschüsse der Gesellschaft auch in der prognostizierten Höhe fließen. Diese Faktoren sind jedoch nicht auszuschließen und Sie haben den Kunden gewissenhaft beraten.

Das ist auch gerade wichtig, wenn ein Kunde Sie vor Gericht ziehen sollte, aufgrund von Falschberatung. Im Rahmen der sekundären Darlegungslast müssen Sie dann mit Beratungsprotokollen das Gegenteil beweisen. Haben Sie solche Berechnung durchgeführt, haben Sie sichere Argumente in der Hand. Denn die Renditen wurden vom Kunden ausgewählt und Sie haben diese nach Kosten der verkauften Produkte berücksichtigt.

Konkret:

  • Analysieren Sie Ihr Produktportfolio und ermitteln Sie die Renditen und Kosten Ihrer Produkte.
  • Ziehen Sie Kosten und die Inflation in die Berechnung beim Kunden mit ein.
  • Verkaufen Sie erst die Zahlen, danach Produkte.
  • Lassen Sie den Kunden entscheiden.
  • Entgehen Sie mit solchen protokollierten Berechnungen der Haftungsfalle. 

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finanzplanung konkret - Werner Dütting